De eerste stap in het leggen van waardevolle contacten in de zakelijke markt is weten met wie je praat. Niet elke onderneming op je lijst is een match made in heaven. Maar hoe vind je de bedrijven die wel bij jouw aanbod passen? En hoe zorg je ervoor dat je de beslissers aan de lijn krijgt en niet de stagiair bij de receptie? In deze blog vertellen we je alles over het telefonisch benaderen van prospects en het leads genereren in je b2b callcenter. Dit is nog steeds een van de meest succesvolle manieren van telemarketing die Nederlandse bedrijven gebruiken om zich te laten groeien, let dus goed op.

Gebruik goede software

Moderne callcenter software kan je helpen je database te filteren en te sorteren op basis van diverse criteria zoals omzet, locatie, of bedrijfsactiviteit. Dit helpt je telemarketing te focussen op potentiële klanten die waarschijnlijk geïnteresseerd zijn in jouw product of dienst.

Ken je branches

Als je zakelijke klanten in de IT-sector benadert, heb je een andere aanpak nodig dan wanneer je callcenter focust op agrarische bedrijven. Verdiep je in de specifieke behoeften en pijnpunten van de branches die je target.

Plan je gesprekken

Tijd is geld, ook in een b2b callcenter. Plan je gesprekken zo dat je de beslissers op het juiste moment benadert. Dat is vaak niet om half negen ’s ochtends op maandag.

5 best practices voor telemarketing

Je kent het wel: dat ongemakkelijke moment als je iemand voor de eerste keer belt en er een stilte valt. Je wilt een boeiend en nuttig gesprek, maar hoe pak je dat aan? Hier zijn enkele best practices die je direct kunt toepassen in je b2b callcenter voor effectievere telefonische gesprekken in een callcenter voor de zakelijke markt.

Stel jezelf kort en bondig voor

Niemand houdt van een langdradige introductie. Maak duidelijk wie je bent, namens welk bedrijf je belt en waarom je belt, allemaal binnen een halve minuut. Het moet meteen duidelijk zijn welke producten je aanbiedt.

Toon oprechte interesse

Stel vragen die verder gaan dan alleen de producten of diensten die je aanbiedt. Dit laat zien dat je de behoeften en uitdagingen van de potentiële klant serieus neemt.

Wees voorbereid, maar flexibel

Natuurlijk heb je een script of een lijst met punten die je wilt bespreken. Maar als het gesprek een andere richting op gaat die waardevol kan zijn, wees dan flexibel genoeg om het script los te laten.

Gebruik positieve taal

Framing is alles. Gebruik positieve bewoordingen om mogelijkheden en oplossingen te bespreken, in plaats van problemen en uitdagingen.

Sluit af met een duidelijke volgende stap

Of het nu gaat om een vervolggesprek, een demo of het toesturen van aanvullende informatie, zorg ervoor dat beide partijen weten wat de volgende stap is.

Wat is de toegevoegde waarde van telefonische verkoop?

Je zou denken dat in het digitale tijdperk de telefoon minder relevant wordt. Niets is minder waar, zeker in een b2b setting. Telefonische acquisitie is meer dan alleen het scoren van een snelle verkoop; het gaat om het creëren van echte, duurzame waarde. Maar hoe doet een b2b callcenter dat precies?

Gericht targetten

Door de juiste mensen te benaderen – denk aan beslissers en invloedrijke personen binnen een bedrijf – kun je een langdurige relatie opbouwen die meer oplevert dan een eenmalige deal.

Persoonlijke connectie

Een telefoongesprek biedt de kans om een emotionele band te creëren. Het stelt je in staat om in te spelen op nuances, iets wat bij e-mail of social media lastiger is.

Snelle probleemoplossing

Met telefonische acquisitie in het b2b callcenter kun je onmiddellijk inspelen op de behoeften of problemen van de klant. Dat is een vorm van toegevoegde waarde die je met veel digitale middelen niet zo direct kunt bieden.

Expertise delen

Gebruik het gesprek niet alleen om iets te verkopen, maar ook om je kennis en expertise te delen. Dat positioneert jou en je bedrijf als een autoriteit in jullie vakgebied.

Werkwijze in b2b telemarketing

Je hebt de juiste mensen aan boord, de doelstellingen zijn helder en nu is het tijd om te kijken naar de werkwijze. B2b telemarketing is immers niet alleen het oplezen van een script; het vraagt om een specifieke aanpak en de juiste tools om leads te genereren. Hier een kort overzicht van technieken en tools die hun waarde hebben bewezen.

Cold calling in het b2b callcenter

Ondanks alle moderne technologieën blijft cold calling een veelgebruikte methode om nieuwe potentiële klanten te benaderen in het b2b callcenter. Het vereist wel een goede voorbereiding en de nodige ervaring om effectief te zijn.

E-mail follow-up

Na een telefonisch gesprek kan een goed opgestelde e-mail de gespreksinhoud bevestigen en additionele informatie geven. Dit helpt bij het verder ontwikkelen van zakelijke relaties.

CRM-software

Een goed Customer Relationship Management (CRM) systeem is onmisbaar voor het beheren van je klanten en leads in het b2b callcenter. Hiermee kun je de gespreksgeschiedenis, bedrijfsinformatie en volgende stappen per lead of klant bijhouden.

Social selling

Voordat je de telefoon pakt, kun je al veel te weten komen over je potentiële klanten via LinkedIn of andere zakelijke sociale netwerken. Deze informatie kan je telefonische acquisitie veel gerichter maken.

Tot slot

Goed voorbereid aan de slag gaan en focussen op toegevoegde waarde kan het verschil maken in je b2b telemarketing met je b2b callcenter. Investeer in de juiste mensen en tools om je doelstellingen te realiseren en de juiste afspraken maken. De volgende stap? Evalueer je huidige aanpak, pas aan waar nodig en blijf leren. Telefoon in de hand en knallen maar!