Stel je dit eens voor: je bent onderweg naar een nieuwe prospect om je Managed Services te verkopen. Je pitch is voorbereid, je bent van plan je standaard verhaal te brengen waarin je hele dienstenpakket voorbij komt. Je behandelt ieder onderwerp met zorg en benadrukt de waarde. Je hebt je grafieken, feiten en cijfers op een rijtje en pompt jezelf op met goede muziek voor je de kamer binnenkomt.

Ze luisteren aandachtig naar je pitch en vertellen je dat ze er nog even over na willen denken. Jij gaat als koning naar buiten, maar een paar dagen later is daar het bericht: ze gaan toch voor een andere provider.

Wat is er in vredesnaam gebeurd?

Jij zit op tien, maar ze hebben je misschien op vier nodig.

Er zijn namelijk een paar dingen die mis zijn met deze benadering.

Ten eerste kan het sommige prospects afschrikken wanneer je meteen je hele dienstenpakket over ze heen gooit. Ik zeg niet dat dit altijd zo is, er zijn mensen die willen dat je alles voor ze regelt zodat zij in ieder geval niet aan IT hoeven te denken. En daar willen ze nog voor betalen ook. Zoek je alleen die doelgroep? Dan zul je ze moeten kwalificeren. In mijn eerdere blog schreef ik daar al eens over: 7 eigenschappen van de perfecte prospect.

Andere prospects zijn wat terughoudender. Zij zoeken misschien gewoon één telefoonlijn en hebben helemaal geen behoefte aan hosting, internetverbindingen en ingewikkelde callflows.

Doe maar gewoon, dan doe je al gek genoeg. Zij willen dat je begint met een klein technisch project en dat is een goede manier om rustig te beginnen, want je wilt ze niet afschrikken.

Ten tweede spreek je misschien niet hun taal. Prospects hebben een behoefte in hun hoofd die ze willen vervullen. Het kan zijn dat ze hun kosten willen verlagen door naar de cloud te gaan of hun data beter willen beschermen.

Als dat is wat ze willen, is ze meteen een hele rits Managed Services verkopen de verkeerde aanpak.

Maar zijn Managed Services dan dood?

Absoluut niet. Je hebt gewoon vaak een frisse invalshoek of niche nodig voor je Managed Services gaat verkopen.

Managed Services verkopen: hier moet je aan denken

Maar hoe doe je het dan goed? Ik heb een aantal tips die mij altijd goed op weg hebben geholpen:

Zoek naar het raakvlak tussen winst en comfort

Voor je een nieuwe niche aan gaat pakken, is het belangrijk om een strategie uit te stippelen. Je zoekt naar een niche die veel waarde heeft, maar ook binnen het bereik van je bedrijf ligt – zonder dat het maanden kost om gekwalificeerd personeel aan te nemen. Zorg dat je een dienstenpakket aanbiedt waar je veel uithaalt, maar niet voor in een spagaat hoeft te liggen.

En zorg ervoor dat je er zelf ook plezier in hebt. Als jij een voorliefde hebt voor een bepaalde technologie, heb je vast en zeker meer succes bij het verkopen.

Zorg dat je je klanten eerst goed kwalificeert

Hier hadden we het net al over: zorg dat je vóór je pitch precies weet waar je klant naar op zoek is. Een goede inventarisatie is echt van levensbelang. Zorg dat je inzicht hebt in welke projecten eraan komen en check of ze een beetje in jouw straatje passen. Als die projecten in je niche liggen, weet je welke richting je het gesprek op moet sturen.

Dit komt weer neer op het punt dat ik eerder maakte: wanneer ze ervoor open staan om volledige Managed Services te kopen en volledig ontzorgd willen zijn in hun IT, moet je jezelf echt niet te kort doen.

Je eerste pitch is niet je enige pitch

Beschouw je pitch niet als iets eenmaligs. Je hebt altijd meerdere kansen om iets aan je klanten te verkopen. Laat accountmanagement echt niet liggen, want upselling gaat je heel wat opleveren. Je zou dit mee kunnen nemen in je servicebezoeken of leveranciersbeoordelingen. Laat de vooruitgang zien die je met je projecten hebt geboekt en leg verbeterpunten vast.

Je laat hiermee zien dat het verbeteren van IT je klant kan helpen nieuwe doelen te bereiken. Omdat je al een bestaande relatie hebt doe je ze hier een groot plezier mee.

Managed Services verkopen vanuit een specialiteit

Vandaag de dag is het belangrijk dat je iets hebt wat jou onderscheid van al je concurrenten. Jezelf specialiseren in een bepaalde dienst en daarom bekend staan zet een stevige voet tussen de deur. Vanaf dat punt kun je je salesorganisatie stevig neerzetten en je diensten uitbreiden per account. Werk aan de relatie en ga vanuit daar verder. Ben geen MSP in de zee van MSP’s, maar zet een flinke stap vooruit met je eigen niche. Managed Services verkopen start met een focus.

Ito Niemeijer werkt als partner manager bij Steam-connect. Volg hem op LinkedIn.