Wat zijn de beste technieken om telecom te verkopen? Onze partner manager Ito geeft je zijn beste tips.
1. Weet waar je het over hebt
Ho, stop. Weg die telefoon. Voor je er ook maar aan denkt een prospect te bellen, moet je ervoor zorgen dat je je product van binnen en buiten door en door kent.
Want we kunnen je één ding op een presenteerblaadje geven: een prospect gaat je vragen stellen.
Met een ‘daar moet ik op terugkomen’, kun je misschien één keer wegkomen, maar als het in een gesprek twee keer voorkomt kun je net zo goed weer in je auto stappen. Kans verkeken.
Zorg dat je antwoord hebt op alle vragen. En dan ook echt alle. Naast vragen over je product, moet je ook vragen kunnen beantwoorden over je team, je bedrijf en de markt.
Hoe meer een prospect je vertrouwt en je ziet alles kennispartij, hoe sneller de handtekening wordt gezet.
Blijf ook vooral up to date. Zelf vinden wij het belangrijk dat een leverancier zijn partners ondersteunt met telecom verkopen en dus geven we regelmatig salestrainingen over onze SyrinX-PBX.
2. Blijf je concurrentie voor
Beslissers in de B2B doen zelf vaak onderzoek voordat ze definitief een beslissing nemen. De verkoopmarkt is veranderd in een koopmarkt en de koper leeft in het digitale tijdperk.
Dat betekent dat prospects weten wat er nieuw is in de branche en wat niet. Je prospects weten maar al te goed wat je concurrenten te bieden hebben, want dikke kans dat er een goed onderzoek is gedaan.
En dan is het aan jou om je concurrentie voor te blijven en op de hoogte te zijn van de nieuwste en beste producten in de markt. Je moet weten wat er gaat komen, want anders slaat je prospect je zo het veld uit.
En ook hier geldt weer: hoe meer je weet, hoe betrouwbaarder je overkomt.
3. Telecom verkopen start met luisteren
Zodra je een lead aan de telefoon hebt, weten we dat je klaar bent om los te gaan met je verhaal.
Maar wacht nog even: in het salesvak is luisteren het aller, allerbelangrijkst. Jouw klant heeft een probleem en jij hebt de oplossing.
Begin met inventariseren en laat je prospect vertellen wat voor bedrijf hij/zij heeft en waar de behoefte is.
Zo valideer je niet alleen de lead, je geeft de ander ook het gevoel dat hij of zij waardevol is voor je bedrijf.
Je krijgt ook een goed inzicht in de problemen waarmee ze dagelijks te maken kunnen krijgen.
Zelfs wanneer het niet op een deal uitloopt, heb je meer informatie over je klantengroep die je in de toekomst weer kunt gebruiken.
4. Zorg voor een gestroomlijnd proces
Dit is iets waar de meeste verkopers niet zo gek op zijn, maar het is wel belangrijk.
Zorg dat je systemen goed zijn georganiseerd, investeer in een goede CRM-oplossing en houd deze gevuld!
Wanneer iedereen in je team dagelijks georganiseerd is, heeft iedereen de tools die ze nodig hebben om leads tijdens het hele koopproces te ondersteunen.
Een effectieve CRM-oplossing en een goed proces maken het ook gemakkelijker om oplossingen voor elke lead aan te passen.
5. Blijf zichtbaar en wees transparant
Na het verkoopproces is het nog niet voorbij. Het is een cyclus en als je hem hebt doorlopen ben je weer terug bij af. Vier dat je een nieuwe klant hebt, maar drijf niet te hard door en geef direct weer gas.
Bestaande klanten onderhouden en upsellen is misschien nog wel belangrijker dan new business.
Zorg dat je zichtbaar aanwezig bent en zorg dat je klanten zich op hun gemak voelen zodat ze je weten te vinden wanneer er iets niet goed is.
Dat betekent dat je open moet communiceren en ook hier geldt weer: luister naar je klanten. Wat vinden ze goed gaan en wat vinden ze minder goed?
Sparren over telecom verkopen?
Heb je behoefte om eens te sparren over telecom verkopen via Teams of bij jou op kantoor? Neem dan contact met ons op, onze accountmanagers staan je graag bij.
