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Es ist also ein großer Aufwand, nicht passende Unternehmen davon zu überzeugen, trotzdem mit Ihnen zusammenzuarbeiten.

Wie können Sie also Ihre Chancen erhöhen, potenzielle Kunden um den Finger zu wickeln?

Bei einem ersten Gespräch mit einem potenziellen Kunden gibt es eine Reihe von Merkmalen, auf die man achten sollte. Schließlich sind dies Anzeichen dafür, dass er oder sie nicht die richtige Person für Ihr Unternehmen ist. Doch um diese Eigenschaften zu erkennen, müssen Sie zunächst wissen, wie das ideale Kundenprofil für Ihr MSP-Unternehmen aussieht.

Haben Sie das noch nicht schriftlich? Dann würde ich dort zuerst anfangen. So wie Sie die technischen Anforderungen an Ihre Produkte und Lieferanten festlegen, so legen Sie auch fest, wie der ideale Kunde für Sie aussieht.

Wie entscheiden Sie jedoch, welche Merkmale Sie suchen sollten? Beginnen Sie damit, herauszufinden, welche Eigenschaften Sie bei Ihren besten Kunden schätzen, und sprechen Sie nur mit potenziellen Kunden, die diese Eigenschaften aufweisen.

Im Folgenden habe ich 7 Merkmale aufgelistet, die darauf hindeuten, dass Sie sich mit dem richtigen potenziellen Kunden auseinandersetzen.

1. Die Aussicht ist in der richtigen Vertikalen

Auf einige Branchen sollte man sich besser konzentrieren als auf andere, da einige Branchen den Wert von Managed Services und Netzsicherheit nicht erkennen, sondern sich nur auf die monatlichen Kosten konzentrieren.

Am besten eignen sich die Branchen, die bestimmte Anforderungen erfüllen müssen. Tatsächlich besteht für sie ein hohes Geschäftsrisiko, wenn sie die Vorschriften nicht einhalten.

2. Unternehmensgröße erfüllt

Organisationen, die zu klein sind, werden den Wert, den Ihre Dienste bieten können, nicht zu schätzen wissen. Gehen Sie Ihren Kundenstamm durch und ermitteln Sie Ihren Sweet Spot.

Sie suchen nach Kunden, die groß genug sind, um Ihre Dienstleistungen wirklich zu schätzen und das Konzept des Outsourcings ihrer IT an ein MSP-Unternehmen zu würdigen.

Interessenten mit mehreren Niederlassungen sind gut geeignet, da sie sich in der Regel ihres höheren Technologiebedarfs bewusst sind und daher eher bereit sind, in Ihr umfassendes Servicepaket zu investieren.

3. Die richtige Unternehmenskultur

Ich habe neulich mit einem unserer Partner gesprochen, und er sagte mir, dass sie es vorziehen, mit Organisationen zu arbeiten, die nur einen Hauptentscheidungsträger haben.

Wenn mehrere Entscheidungsträger oder sogar ein Vorstand beteiligt sind, ist die Wahrscheinlichkeit einer Unterschrift plötzlich viel geringer. Und es dauert auch ewig. Deshalb schicken sie ihr Verkaufsteam nur noch in Unternehmen, in denen nur ein oder zwei Personen an der Spitze des Affenfelsens stehen.

4. Er verfügt über wertvolle Daten

Verarbeitet das Unternehmen sensible – und damit wertvolle – personenbezogene Daten? Wenn ja, sind dies die besten Aussichten, die man anstreben sollte, da die Auswirkungen und Folgen einer Datenschutzverletzung katastrophal sein können.

5. Der Interessent hat die richtige Einstellung zu seiner IT

Gute Interessenten betrachten ihre technologische Infrastruktur als strategisch wichtig für ihr Unternehmen und sind stark davon abhängig.

Wenn die Technologie ausfällt, sind die Kosten für die Ausfallzeit – und die Unterbrechung und die Auswirkungen auf die Produktivität der Mitarbeiter – erheblich. Je abhängiger er also von seiner IT ist, desto besser ist er für Ihre Managed Services geeignet.

6. Er geht seine IT-Ausgaben auf die richtige Weise an

Sie sollten sich vergewissern, dass die Unternehmen, mit denen Sie zusammenarbeiten, IT-Ausgaben in ihr Jahresbudget aufnehmen. Wenn sie die IT nicht angemessen budgetieren oder wenn sie nicht planen, IT-Ausgaben in künftige Budgets aufzunehmen, dann sind dies Interessenten, mit denen Sie keine Zeit verbringen wollen.

Gute Interessenten sind diejenigen, die Qualität erkennen und bereit sind, einen angemessenen Betrag für Dienstleistungen zu zahlen, weil sie erkennen, dass die Sicherheit und Leistung ihres Netzes für ihren weiteren Erfolg entscheidend sind.

7. Er räumt ein, dass er nicht über die richtigen Mitarbeiter verfügt, um das Netz zu unterstützen

Geeignete Interessenten erkennen, dass sie nicht die technischen Experten sind und dass sie nicht über das technische Know-how verfügen, um ihr eigenes Netz optimal zu schützen und zu sichern.

Sie streben eine Partnerschaft an und betrachten Sie als ihren vertrauenswürdigen Unternehmensberater – sie werden keine Entscheidung treffen, bevor sie sich mit Ihnen beraten haben, um zu sehen, wie ihre technologische Infrastruktur betroffen sein könnte. Sie vertrauen auf die Beziehung und werden allen technischen Empfehlungen volle Aufmerksamkeit schenken.

Aber was bringt Ihnen das?

Sie werden jetzt vielleicht denken: Wird das wirklich meine Schließerquote verbessern? Ich kann mich kurz fassen: Ja.

Ein gutes Beispiel stammt von einem anderen erfolgreichen MSP, mit dem ich neulich gesprochen habe. Vor ein paar Jahren wurde ein ähnliches Profil erstellt.

Sie untersuchten ihre Datenbank mit rund 2.000 Kunden und reduzierten sie anhand dieser gewünschten Merkmale auf 125 großartige Kunden, die rentabel sind und sie mit ganzem Herzen unterstützen.

Das Unternehmen achtet nun sehr genau darauf, mit wem es in Kontakt kommt, und konnte feststellen, dass die Zahl der Neukunden steigt, weil jeder Interessent, den es anspricht, dem Kundenprofil entspricht.

Einer der größten Vorteile ist, dass alle neuen Empfehlungen, die sie jetzt erhalten, in der Regel die gleiche hohe Qualität aufweisen wie ihr ideales Kundenprofil.

Gute Kunden erzeugen gute potenzielle Kunden – die letztendlich qualifiziert und bereit sind, Geschäfte zu machen – was dazu beiträgt, neue Leads für den oberen Teil des Trichters zu gewinnen.

Ich will es nicht beschönigen: Es ist nicht einfach, und es braucht auch Zeit. Aber je mehr Mühe und Ausdauer Sie haben, desto besser werden Ihre Verkaufsergebnisse sein.

So können Sie qualitativ hochwertigere Leads gewinnen und müssen keine Zeit mit den 50 % der potenziellen Kunden verschwenden, die nicht zu Ihren Dienstleistungen passen – und auch nie passen werden.