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Stellen Sie sich Folgendes vor: Sie sind auf dem Weg zu einem neuen Kunden, um ihm Ihre Managed Services zu verkaufen. Ihr Pitch ist vorbereitet, Sie haben vor, Ihre Standardstory zu bringen, in der Ihr gesamtes Leistungsspektrum vorkommt. Sie behandeln jedes Thema mit Sorgfalt und betonen seinen Wert. Sie haben Ihre Tabellen, Fakten und Zahlen im Griff und pumpen sich mit guter Musik auf, bevor Sie den Raum betreten.

Sie hören sich Ihr Angebot aufmerksam an und sagen Ihnen, dass sie noch einmal darüber nachdenken möchten. Sie gehen wie ein König, aber ein paar Tage später kommt die Nachricht: Sie entscheiden sich doch für einen anderen Anbieter.

Was um Himmels willen ist passiert?

Sie sind auf 10, aber sie brauchen Sie vielleicht auf vier.

Dieser Ansatz ist in der Tat in einigen Punkten falsch.

Erstens kann es einige Interessenten abschrecken, wenn Sie ihnen sofort Ihr gesamtes Dienstleistungspaket überstülpen. Ich sage nicht, dass dies immer der Fall ist, aber es gibt Menschen, die wollen, dass man sich um alles kümmert, damit sie sich wenigstens nicht um die IT kümmern müssen. Und sie sind bereit, dafür zu bezahlen. Sind Sie auf der Suche nach genau diesem Zielpublikum? Dann müssen Sie sie qualifizieren. Ich habe darüber in meinem früheren Blog geschrieben: 7 Eigenschaften des perfekten Interessenten.

Andere Interessenten sind da etwas vorsichtiger. Sie brauchen vielleicht nur eine Telefonleitung und kein Hosting, keine Internetverbindungen und keine komplizierten Anrufabläufe.

Verhalte dich einfach normal, dann bist du verrückt genug. Sie möchten, dass Sie mit einem kleinen technischen Projekt beginnen, und das ist ein guter Weg, um ruhig zu beginnen, da Sie sie nicht verschrecken wollen.

Zweitens sprechen Sie vielleicht nicht ihre Sprache. Die potenziellen Kunden haben ein Bedürfnis, das sie erfüllen wollen. Vielleicht wollen sie ihre Kosten durch den Wechsel in die Cloud senken oder ihre Daten besser schützen.

Wenn es das ist, was sie wollen, ist es der falsche Ansatz, ihnen sofort eine ganze Reihe von Managed Services zu verkaufen.

Aber sind Managed Services dann tot?

Auf keinen Fall. Oft braucht man nur einen neuen Blickwinkel oder eine Nische, bevor man mit dem Verkauf von Managed Services beginnt.

Verkauf von Managed Services: Das müssen Sie bedenken

Aber wie macht man es richtig? Ich habe einige Tipps, die mir dabei immer geholfen haben:

Finden Sie die Schnittstelle zwischen Profit und Komfort

Bevor man eine neue Nische in Angriff nimmt, ist es wichtig, eine Strategie zu entwerfen. Sie suchen nach einer Nische, die einen großen Wert hat, aber auch in der Reichweite Ihres Unternehmens liegt – ohne dass es Monate dauert, qualifizierte Mitarbeiter einzustellen. Stellen Sie sicher, dass Sie eine Reihe von Dienstleistungen anbieten, von denen Sie viel haben, für die Sie aber nicht geteilt werden müssen.

Und stellen Sie sicher, dass Sie es selbst genießen. Wenn Sie eine Vorliebe für eine bestimmte Technologie haben, werden Sie beim Verkauf erfolgreicher sein.

Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Kunden zuerst richtig qualifizieren

Wir haben gerade darüber gesprochen: Stellen Sie vor Ihrem Pitch sicher, dass Sie genau wissen, wonach Ihr Kunde sucht. Eine gute Bestandsaufnahme ist wirklich wichtig. Vergewissern Sie sich, dass Sie einen Überblick über die anstehenden Projekte haben und prüfen Sie, ob diese etwas für Sie sind. Wenn diese Projekte in Ihrer Nische liegen, wissen Sie, in welche Richtung Sie das Gespräch führen müssen.

Damit sind wir wieder bei dem Punkt, den ich bereits erwähnt habe: Wenn Ihr Kunde bereit ist, Managed Services in vollem Umfang in Anspruch zu nehmen und seine IT vollständig entlasten möchte, sollten Sie sich nicht unter Wert verkaufen.

Ihr erster Pitch ist nicht Ihr einziger Pitch

Betrachten Sie Ihr Angebot nicht als etwas Einmaliges. Sie haben immer mehrere Möglichkeiten, Ihren Kunden etwas zu verkaufen. Lassen Sie sich von der Kundenbetreuung nicht täuschen, denn mit Upselling können Sie viel Geld verdienen. Sie könnten dies in Ihre Servicebesuche oder Lieferantenbewertungen aufnehmen. Zeigen Sie, welche Fortschritte Sie bei Ihren Projekten gemacht haben, und halten Sie fest, in welchen Bereichen Sie sich noch verbessern müssen.

Damit zeigen Sie, dass die Verbesserung der IT Ihrem Kunden helfen kann, neue Ziele zu erreichen. Da Sie bereits eine Beziehung haben, tun Sie ihnen damit einen großen Gefallen.

Verkauf von Managed Services aus einer Spezialität

Heutzutage ist es wichtig, etwas zu haben, das Sie von Ihren Mitbewerbern unterscheidet. Wer sich auf eine bestimmte Dienstleistung spezialisiert und dafür bekannt ist, hat einen festen Fuß in der Tür. Von dort aus können Sie Ihre Vertriebsorganisation fest etablieren und Ihre Dienstleistungen auf Account-Basis ausbauen. Arbeiten Sie an der Beziehung und machen Sie von dort aus weiter. Seien Sie kein MSP im Meer der MSPs, sondern machen Sie einen großen Schritt nach vorn mit Ihrer eigenen Nische. Der Verkauf von Managed Services beginnt mit einem Schwerpunkt.

Ito Niemeijer arbeitet als Partnermanager bei Steam-Connect. Folgen Sie ihm auf LinkedIn.